这篇文章为杂谈，作为多年项目应标，投标和丢标的一些思考和总结。

　　血酬定律-稀缺资源竞争

　　血酬定律有三个要点：一、血酬就是以生命为代价从事暴力掠夺的收益；二、当血酬大于成本时，暴力掠夺发生；三、暴力掠夺不创造财富。

　　对于血酬定律，不仅仅讲的是需要你自己拼命或流血所换来的报酬或利益交换，这未免简单地将血酬理解为了一种暴力美学下的鸡汤，或不择手段下的唯利是图。而这些都不是重点，自己理解的血酬，更多地想谈下对于稀缺资源下，对竞争和自我投入的理解。

　　面对稀缺资源，一定就存在竞争关系，资源越是稀缺竞争也就越激烈。因此对于血酬不是简单地说你付出了多少，你多辛苦，而是在竞争过程中你是否超过了其它竞争对手，如果没有超越其他对手，那么等待你的最终也是失败。所以是否流血，是否拼命，或者究竟要流多少血，是跟资源稀缺性密切相关的。

　　这里给出一些项目投标后的一些复盘总结，供参考。

　　第一是符合前面谈到的血酬定律，即前期售前交流支撑不充分导致丢标，即竞争对手实际做了完整的项目产品POC测试，技术问题答疑等，而我们考虑成本没有做这个关键步骤，导致最后在技术评标的时候得分较低而丢标。

　　第二是决策机制没有搞清楚。有个项目我们做的是高层客户关系，但是最终项目高层领导并没有办法完全把控，涉及到多个投标人封闭评标，导致没有中标。还有的项目，实际我们始终是在和IT部门进行沟通，而最终项目的决策方式是业务部门，导致丢标。

　　第三是售前团队专业素养缺失，对于售前从销售机会出来到最终应标讲标，本身就是一个完整的项目，在整个过程中都需要体现市场和售前团队的专业性，项目管理本身的能力。在售前过程中提前出来的任何不专业都可能给自己打负分，售前项目本身就可以看做是后期真正实施项目的一个小演练，售前表现就糟糕漏洞百出，客户是没有理由相信你们是能够实施好项目的。同时专业素养还体现在对客户行业和业务领域方面知识的理解和学习上，只有理解了客户企业所在的业务领域，才可能和客户建立最基本的沟通词汇和交流渠道，客户往往本身也是没有耐心详细给你解释业务的。我们有的项目丢标就是体现在售前项目和客户交流不专业，正是项目投标讲标不专业导致丢标。

　　第四是竞争对手分析不足。任何一个项目应标，不仅仅是满足客户需求和诉求，更加重要的是和竞争对手PK，体现出差异化竞争优势。如果竞争对手产品能力强那么你可以体现差异化实施能力，如果竞争对手打价格战，那么你可以推后续服务包。不论是哪种，你都需要充分的了解竞争对手的投标策略，可能的报价等。只有知己知彼，方能百战百胜。

　　第五就是售前策略和预判失败，怎么说呢？一些特定的项目，往往一开始你就是在陪太子读书，无谓的投入。但是你作为局外人，往往并不清楚，导致一直在做无谓的投入。实际项目早已经内定。比如一个项目已经内定A公司来做，但是公开招投标至少需要3家，那么这个时候你还无脑地去做售前交流和投标投入，就是属于典型的预判失败。