我们如何根据不同客户类型，来跟客户进行谈判，要站在客户角度进行思考，论述方法而下面只是比较代表四种类型。

　　四种客户基本人格类型

　　指挥者 (老虎)

　　社交者 (孔雀)

　　协调者 (无尾熊)

　　思考者 (猫头鹰)

　　指挥者 (老虎) 特征倾向：

　　快的结果、快速行动 (想到就做)、喜欢改变、喜欢权势、解决问题、好胜, 果断、是个冒险家行动至上, 强者出头

　　客户：

　　喜欢直接切入重点提供解决方案

　　希望销售人员的外表及行动都非常专业

　　不想与销售人员发展什么私人情谊，但是对销售人员本身及其所提供的信息及产品而言，他们却愿意百分之百的信任。

　　喜欢有所选择，所以你可以摆出各种选择方案，并佐以证据来让他们作出抉择。

　　想法很务实实际，不属于理论派。

　　和指挥者客户碰面时，每一次你都得要有周全的准备，了解客户背景为前提。

　　不要推销过度或浪费他们的时间，只讲重点客户感兴趣的点，不要做过多铺垫。

　　接触

　　指挥者客户可不想知道关于你的产品一堆废话的描述。他们不想跟你称兄道弟，不想根据你那一卡车满意顾客的推荐来做决定，他们只要事实，所以我们给客户数据实际成功案例。

　　所以你只要与他们谈绩效、效能、节省的时间、投资报酬、利润，以及你的产品或服务能够替他们完成的目标就行了。

　　简单来说，就是告诉指挥者客户这项产品对他们到底有什么用。

　　谨记一点 : 他们对于慢中可是会失去耐性的。所以要以一种比较快的速度行动，还得井井有条不要浪费时间。

　　社交者 (孔雀) 特征倾向

　　善于交际 ,言辞、爱说话(尤其爱谈自己的事)、喜欢让自己成为事情的关键、积极活跃、乐观热心、有一堆点子、娱乐他人

　　让我来娱乐你吧!

　　客户

　　认为整个销售过程应该是充满乐趣的，还应该加上如餐叙、羽毛球和玩游戏等等以及其他的一些社交活动。

　　希望人能喜欢他们，所以在销售过程之中，他们也希望双方能像朋友般的相待，而不是对待像商品那样进行推销非常厌恶。

　　非常痛恨文书类的琐碎麻烦的事情，所以整个销售过程要简单明白轻松。

　　成交之后其后的一切后续事项都应该他们都不喜欢参与，只活在自己生活中，而不要搞错一堆麻烦要不然他们不想处理琐事而不合作。

　　是讲求远景未来的人，所以他们喜欢有很多种的可能性，要跟他们谈未来用了我们产品。

　　有效率的销售人员会帮社交者将选择范围缩小，并把重点放在解决方案上。

　　接触

　　在与社交者的初次接触中，要强调你的产品或服务绝对会带给他们地位与刺激，他们一定会因为接触到这些他不了解的产品而感到狂喜不已。社交者不像指挥者，他们可是很喜欢和你称兄道弟的。

　　一定要表现出对他们的兴趣，谈到你自己的时候，记得要用些带着情感，而不是充满理性的字眼，所以这个客户就要感性而不是理性沟通。

　　协调者 (无尾熊) 特征倾向

　　喜欢稳定胜于冒险、关心与他人的互动关系、讨人喜欢、善于协调、不喜欢改变、好的听众、使人冷静

　　重点不在输赢, 而在拥有多少友谊客户

　　希望在购买产品或服务之前，能够完全信任一位销售人员。

　　很少会在一位很热情的销售人员面前当下就决定购买某一样东西，相反地，他们习惯以那种比较低调、友善的销售方式，因为太热情有点不自然所以很少购买。

　　希望销售人员能够倾听并注意他们的购买需求，注重自我需求而不是大众需求，要提供单独他的解决方案。

　　他们一旦与销售人员建立一种互相了解的关系后，他们就绝对是死忠的顾客，即使市面上有同行更低而且服务好的竞争情况，他们也不会改变，因为对于其他不来了解。

　　如果协调者对你的产品或服务不感兴趣时，他们也很难说出这个字，这种情况他们可能，就会找出一些借口原因，以便赶紧逃离现场不去跟你沟通。

　　接触

　　你要表现得十分专业，但要带有令人愉悦，而且友善的态度。耐心倾听协调者的需求，并试着成为他们的朋友对于更加信任。

　　他们甚至会将你推荐给工作伙伴，因为他们想让每个人都知道你这种值得信任的销售方式和服务。

　　思考者 (猫头鹰) 特征倾向

　　能自我控制而谨慎、重分析胜于感情、井井有条, 重视数据、但可能过于拘束、注重细节

　　客户

　　有时候会把心思放在一些看起来并不重要的细节上，这时你就要把他拉回来，向他强调远景及你的产品及服务能提供给他的一些帮助，好让他尽快作出决定，而不是纠结单点性问题，浪费时间而且回答的让他不满意那样他就不会考虑，我们就要在我们擅长方面回复他。

　　在购买产品或服务时，他都想要尽量降低风险，基于这个前提，提供他的服务和产品说明书等，都可能促成交易，他就是认定销售人员应该要对产品了如指掌，对于客户不懂得地方给予指点。

　　对于那些太单刀直入或是热心过头的销售人员，他可能就不太会搭理他们，他们想要全面得了解事情在做出判断。

　　接触

　　不要使用强力推销的手法，他做事速度通常比较慢，也不喜欢别人催促他们，这个时候我们就要慢慢来。

　　想要建立彼此间的互信，你就得告诉他你的想法而不是你的感觉，而且说话速度要放慢，他能听的清楚而且要有你站在他的角度思考事情。

　　他们常讲悄悄话的行为不要太在意，他是个比较谨慎的人，自然会对销售人员抱持存疑的态度，尤其是那些热情向他们推销物品的销售人员，更是很难得到他们的信任，他们不喜欢热情。

　　如何快速判断客户的人格特质

　　我们可以通过客户用词表达来线索，推敲判断客户是属性那种类型

　　指挥者

　　他说比倾听多句子也常是强烈的声明不是询问。

　　指挥者常说的话:

　　告诉我目标是什么!

　　这件事交给你全权处理 ，但我要随时掌握状况!

　　这就是他的风格 : 强硬而且勇于发言，并将你们之间的讨论引导到他想要的方向 : 续效、胜利、解决方案以及明显的进步

　　社交者

　　他们比较注重是人群而不是工作。

　　他们讲话比较委婉而且不会那么权威，因此他们很愿意让你加入对话中，对工作续效也不会要求那么高，他们讲话是感性的。

　　社交者常说的话:

　　别管细节，告诉我大概情况就行了。

　　协调者

　　协调者是友善而且敏感的一群人，也许还有一点犹豫不决甚至太过顺从，问我们如何解决方法。

　　协调者的用词是:

　　我想这件事情进行的应该缓一缓，你觉得如何？

　　这事会怎么收场？我想要第一个知道。

　　思考者

　　思考者比较严肃而且讲求精确。可能会听到他们说出这些话来。

　　思考者常说的话:

　　如果这真的是正确的做法呢？我们可不可以作一些调整？

　　先告诉我事情的大概情况。

　　什么样的去做这个计划最有用？