即将结束第四季度，随着新的一年的到来，是时候把你的注意力转向销售年度工作总结会议了，虽说是本年销售工作的总结，但更多的时间还是用在讨论明年的销售工作要如何开局。销售年度总结会议一般围绕销售经验、流程、效率和目标等议题进行讨论，它为未来的一年定下了基调，所以说实话，压力来了。太多的团队在这个会议上倾听他们的部门主管关于销售预测以及去年的表现有多么好——这可能是在浪费团队的时间。我们建议，把这个会议作为一个机会，通过向销售人员提供指导方针和策略，这会对他们的个人能力和销售效率产生影响，使他们中的每个人都能取得成功。

　　销售人员最难的事情之一就是收集一张上百甚至上千个客户的清单，并且清楚的知道要从哪些客户开始。这就是为什么要花时间讨论理想的目标客户，这可能是年度会议当中最有价值的部分之一。这不仅可以节省销售人员的时间和减少他们的挫折感，而且可以用更快的速度为您的公司带来更多的收入。

　　定义目标客户最好的方法之一是检查你的客户质量。客户质量的比较有一个简单的方法，即将一个客户群体为公司带来的收益与另外一个相比，其计算公式如下：销售收入/收益率＝客户收益。例如，如果您想知道A类客户和B类客户的回报值是多少，您可以比较他们各自的收益率，如下所示：

　　在这种特殊的情况下，虽然B类客户的数量比A类客户少，但是他们平均产生5倍的收入，而且线索的转化率和销售成功率更高。了解B类客户有哪些共同特征，然后可以让你更深入地了解在寻找和识别这些客户时，销售人员应该关注什么——例如，联系人头衔、公司规模（个人收入）、行业（职业）、地域等等。

　　专业提示：与市场部合作，在销售会议中提供这些信息。了解哪些客户为您的企业带来最大的收入，不仅有助于销售人员了解重点客户，而且还有助于营销人员优先考虑这些特定的客户渠道。

　　有关销售和市场营销的更多信息，请查看这篇文章《为什么销售和市场的协调对企业成功至关重要》。

　　CSO Insights声称，企业采用规范的销售过程导致达到销售目标的销售人员增加到65%，达到总体目标的公司数量增加了88%。这意味着，除了定义“成交”或“灭失”等销售流水线阶段之外，您的企业还需要清楚地概述属于这个漏斗的每个阶段的步骤，以及如何将销售机会从一个阶段转移到下一个阶段。

　　虽然对于经验丰富的销售人员来说这似乎是不必要的，但是需要注意的是，结构化的销售过程对于那些经验较少的团队成员取得成功至关重要。它不仅提供了关于完成销售所必需的步骤和指导，而且还为销售人员提供了一个标准化的流程框架。

　　此外，当您的CRM存储了完成销售过程的每个步骤所需的信息以及相关的数据集时，您将了解如何改进您的销售流水线。例如，在销售过程中可能会有一个步骤有两种操作方法。当你的销售人员按照不同的方法来推进这个步骤，你将很快发现方法A是否比方法B具有更高的转化率，并且可以相应地调整你的销售过程。

　　为了帮助创建一个高效和可测量的销售过程，请阅读这些文章：《销售流程管理：给销售人员导航》、《销售漏斗：哪些问题会导致销售成功率不高》

　　作为一名销售主管，你可能会定期查阅销售人员的工作报告，以跟踪团队的进展并掌握业绩的脉搏。知客CRM通过可视化、点击式的报表使跟踪和管理业绩变得更加容易，直接将结果数据交给销售人员。定义您期望团队达到的指标和里程碑，然后教他们如何实时监控他们的进度。建立销售KPI对于推动未来销售的成功至关重要。以下是销售团队最希望看到的销售报告：

　　1. 工作汇总：这些报告提供了销售人员是如何开展日常工作的：和客户沟通了多少次？销售漏斗中有多少销售机会？签单成功率是多少？签了多少单？回了多少款？这些指标使销售人员更容易在重要的工作上保持专注。2. 销售失败原因：销售人员可以从他们的角度看出每笔交易失败的原因，而销售经理可以看到全局的失败原因。这种类型的报告使销售人员和经理们很容易发现哪些工作需要改进。3. 销售阶段停滞时间分析：这份报告不仅显示了每个未完成的交易在销售漏斗中的位置，而且还将每个阶段所花费的时间量，与那些成功结束的销售机会中的阶段停滞时间对比。销售人员通过这些数据，可以识别哪些商机陷入困境，并参考其他销售人员的成功经验来进行加速。